Entretien avec Frédéric Grünblatt, cofondateur d’Écolience aux côtés de Marlène Castan. Écolience est une entreprise innovante qui fait le lien entre production agricole et transformation alimentaire pour proposer un large spectre de produits et de services au cœur même des champs.
Bonjour Frédéric, pourrais-tu nous présenter ton parcours ?
Avant de me lancer dans la bio, j’ai suivi une formation agricole puis commerciale durant laquelle j’ai eu l’occasion de découvrir, au-delà des pratiques intensives traditionnellement enseignées, l’approche de certains pionniers de l’agriculture raisonnée comme Dominique Soltner. J’étais d’ailleurs prédestiné à reprendre l’exploitation familiale quand j’ai finalement préféré me lancer dans la distribution, dissuadé par la conjoncture de l’époque.
Puisque je trouvais le concept du bio séduisant, j’ai démarré ma première entreprise dans ce secteur à 22 ans. Mon associé possédait une supérette à Reims sur le créneau diététique à partir duquel nous avons développé une franchise de magasins bio baptisée Rayon Vert. Dites-vous bien que, quand j’ai démarré en 1987, ce marché ne représentait qu’environ 400 M de francs (120 M€) contre 13 G€ aujourd’hui !
Entre 1987 et 1999, nous avons déployé 50 magasins et monté un beau réseau qui faisait 100 M de francs de chiffre d’affaires (23 M€), pas très loin de ce que faisait La Vie Claire à l’époque (36 M€). Ça a été ma première expérience de vente au détail avant de vendre mes parts et de créer Vitafrais avec Marlène, mon épouse.
Pour Vitafrais, nous sommes partis de zéro mais avec un concept novateur basé sur le flux tendu. Ça a donné naissance en 2001 à un grossiste bio à l’interface entre les vendeurs au détail et les transformateurs en frais et ultra-frais. Les marchandises commandées chez nos fournisseurs ne passaient qu’une journée dans nos entrepôts avant d’être redistribuées, ce qui nous permettait de proposer à nos clients des DDM très longues tout en proposant une gamme de produits bien plus étendue que nos concurrents. Grâce à ces avantages, Vitafrais fût une belle aventure !
Comment êtes-vous passé du monde de la distribution à celui d’Écolience, qui vient marier production agricole et transformation alimentaire ?
Avec Marlène, nous avons eu envie de retourner à la terre pour cheminer de la petite graine jusqu’au produit fini. C’est une idée qui nous tenait à cœur et que nous avons mûrie avant 2016, l’année de la vente de Vitafrais.
L’ADN d’Écolience est de réconcilier l’amont et l’aval de nos chaînes alimentaires en associant à une exploitation agricole des ateliers de transformation situés au pied des champs. Puisqu’on ne passe pas de la graine à l’huile ou la farine en un claquement de doigts, la clef d’un tel mariage repose sur notre unité de triage et de décorticage venant faire le lien entre les deux. C’est d’ailleurs tout le problème de l’agriculture occidentale – bio comprise – qui se retrouve à faire voyager des graines sur des centaines de kilomètres afin de les rendre exploitables par les transformateurs.
En liant directement les champs aux ateliers, Écolience ne se veut pas simplement bio mais aussi bas carbone, local et résilient. L’initiative va à l’encontre de l’agroalimentaire massifié avec l’ambition de déspécialiser nos régions agricoles via un outil qui s’adapte facilement à la diversité des productions locales. En étant capable de valoriser une multitude de graines, nous accompagnons les agriculteurs à proximité vers des exploitations plus diversifiées et donc plus robustes. C’est un vrai projet de territoire ancré au cœur de la Vienne, à Genouillé (au sud de Poitiers).
En accord avec ces principes, nous avons choisi de mettre notre ferme en polyculture-élevage et d’introduire un troupeau de chèvres poitevines d’environ 500 têtes. Elles nous permettent de réduire de moitié la consommation d’intrants qu’on achetait au préalable à l’extérieur en produisant au passage du lait qui sera prochainement transformé dans nos ateliers. En ayant recours en parallèle à des cultures intermédiaires tout en plantant 4 km de haies et 1 200 arbres en agroforesterie, les effets bénéfiques de notre logique se font déjà sentir : en 2/3 ans seulement la terre change de structure et l’humus progresse dans le sol. Cette régénération est porteuse d’espoir et nous met en confiance.
Quels sont vos partenaires côté champs ?
Au-delà de notre exploitation de 260 ha, nous travaillons avec plus d’une vingtaine d’agriculteurs bio. Ils portent les surfaces mises en culture à 1250 ha mais ne sont en moyenne pondérée qu’à 14 km des ateliers. Cette distance est exceptionnelle dans le monde de la graine, où les transformateurs sourcent généralement sur plusieurs centaines de kilomètres. Bien que nous nous autorisions un rayon de collecte de 150 km pour pallier aux aléas climatiques, nous sommes en pratique sur bien plus proches.
Nous avons l’avantage de pouvoir accepter telles quelles les productions de nos partenaires grâce à nos outils et aux compétences de notre équipe en nettoyage, triage et décorticage. Les matières premières de nos agriculteurs sont rarement en dessous de 15 à 20% d’impuretés et doivent être mises aux normes de l’alimentation humaine. Au bout du compte, nous travaillons sans silos intermédiaires, en évitant les kilomètres superflus et en nous faisant livrer directement par les agriculteurs.
L’esprit de ce partenariat repose sur le partage du risque. Nous ne faisons pas de prix d’acompte et nous assumons le risque de valorisation des matières premières en nous engageant sur des prix fermes. Cela évite à l’agriculteur de devenir la variable d’ajustement d’un système où l’aval vendrait mal ses produits, ce qui arrive trop souvent dans le monde agricole . En contrepartie, Écolience ne demande pas aux agriculteurs de s’engager sur des quantités mais uniquement sur des surfaces. Nous leur indiquons ce qu’attend le marché et ils gardent une visibilité sur leurs choix et leurs revenus futurs.
Pour les cultures plus risquées car davantage aléatoires, comme la lentille corail, le lin doré ou le tournesol strié, nous contractualisons des mises en culture avec des coopératives partenaires situées dans la zone des 150 km pour compléter nos besoins.
L’un des facteurs de différenciation de votre projet étant la diversité, pourriez-vous nous en dire plus sur les produits que vous proposez ?
Puisque notre modèle met en ligne directe les produits finis et leurs ingrédients, notre offre est naturellement très étendue. Il est possible d’acheter non seulement nos biscuits, pâtes ou encore bières mais aussi leurs ingrédients (farines, semoules, huiles…) sans oublier les graines et céréales dont ces derniers proviennent (blés de différentes variétés, orge, lentilles, grand comme petit épeautre, etc…).
Cela nous amène à proposer plus de 220 références liées aux 25 espèces de graines de bouche que nous produisons, en céréales, oléagineux et protéagineux. Ces cultures sont 100% endémiques au Poitou et nous faisons des choix forts pour garantir l’intégrité de notre marque – Sans Détour – qui se prive par exemple du marché rentable de l’huile d’olive pour maintenir un ancrage territorial vertueux. Pour les rares exceptions venant de l’extérieur, le sourcing va toujours au plus local : le sel vient de l’Île de Ré et le beurre de la Laiterie de Pamplie, à 91 km. Pour le sucre et les pépites de chocolat, on déroge forcément davantage à la règle mais ça reste à la marge.
Écolience, c’est plus d’une dizaine de métiers sous un même toit : du trieur au meunier, en passant par le brasseur, l’huilier, le biscuitier ou le pastier… nos artisans ont chacun leur spécialité. Nos outils sont dimensionnés pour faire travailler à terme 60 personnes sur 3 600 m2 d’ateliers.
Le système a été pensé pour être le plus circulaire possible car notre activité implique nécessairement des écarts de tri et des co-produits. Nous faisons donc preuve de créativité pour proposer de nouvelles références en anoblissant des denrées qui autrement auraient été considérées comme des déchets. Nous proposons des produits qui étaient autrefois vendus au prix de l’alimentation animale pour nourrir les cochons et qui valent maintenant beaucoup plus à destination de l’alimentation humaine.
Les exemples sont légion : pour le pépin de courge ou le lin, les coproduits nobles sont valorisés en huile ; avec les brisures de lentilles corail, nous faisons de la farine pour produire des fusillis 100% légumineuses. Nous utilisons également les brisures de lentilles vertes pour les valoriser sous l’appellation “lentille jaune”. Ces coproduits sont particulièrement intéressants pour nos clients industriels qui y voient des avantages opérationnels doublés d’une opportunité économique. Nos tourteaux issus de l’huilerie sont utilisés pour nourrir nos chèvres, ainsi que des porcs bio situés à 10 km. Nous vendons même nos poussières ! Leur contenu amidonné permet au fabricant local de granulés de bois d’agglomérer ses pellets.
À qui sont destinés ces produits ?
Nous les destinons à un large éventail de clients, notre débouché principal sont les magasins de GSS Bio à qui nous consacrons notre marque Sans Détour. Les enseignes comme Léopold, Satoriz, So.bio ou encore Biofrais, Natureo et Naturalia représentent la majeure partie de notre chiffre d’affaires. Nous diversifions aussi nos canaux de distribution avec le B2B, les cafés-hôtels-restaurants et la restauration collective. En complément, nous proposons aux agriculteurs des prestations de triage de graines pour leur permettre d’utiliser leurs propres semences fermières. Nous avons également pour ambition de développer une offre de semences certifiées à moyen terme, notre outil ayant été pensé pour s’adapter aux contraintes d’une telle filière et parfaitement respecter la capacité germinative des graines.
Pour nous adapter aux spécificités de chacun de nos clients, nous proposons nos références dans tous types de formats : de l’emballage individuel destiné aux particuliers aux conditionnements pensés pour le vrac, en passant par le big bag ou la cuve de 1 000 L adaptés pour les industriels ou les intermédiaires spécialisés.
Pour une meilleure diffusion sur le territoire, et pour aller au bout du concept bas carbone, nous développons aussi une marque dédiée à la GMS nommée Origines et Traditions. La qualité des produits est identique, mais avec un positionnement mettant davantage en avant le régionalisme et l’ancrage territorial. C’est d’ailleurs pour cela que nous avons décidé d’entamer les démarches pour adhérer à la marque collective “Signé Nouvelle-Aquitaine” dont la triple exigence impose une production régionale, des engagements forts en RSE et une certification agroalimentaire (ISO 22000 ou IFS). L’accueil que nous a réservé le secteur pour intégrer les rayons régionaux est très positif et nous comptons sur la densité de son maillage de points de vente pour agir comme relais de croissance dès 2026.
Que pensez-vous de la réplicabilité du modèle Écolience dans d’autres territoires ? Quelles sont les difficultés que vous avez pu rencontrer ?
Nous considérons l’entreprise comme un projet pilote dont l’ambition n’est pas de croître à l’infini mais plutôt d’essaimer un modèle de rupture à même de rendre nos territoires plus résilients.
Nous devons cependant rester lucides, les obstacles auxquels nous avons été confrontés sont nombreux et il importe avant toute chose de bien valider notre modèle. Construire une usine agroalimentaire en France est ardu et il ne faut pas négliger l’adversité réglementaire et technique que rencontre un projet agricole et industriel qui sort des sentiers battus.
Sur un plan financier déjà, sans notre expérience réussie chez Vitafrais et notre capacité à investir une partie significative personnellement sur Écolience, les banques ne nous auraient probablement pas suivis sur un tel concept. Le projet a nécessité 14,5 M€ d’investissements, dont 3 M€ de subventions en complément de nos apports et des emprunts auxquels nous avons souscrits. Bien que nous n’ayons pas encore atteint l’équilibre économique, nous sommes dans une dynamique très positive et pensons parvenir à la rentabilité dès l’année prochaine.
Notre structure est née en 2020 avec des premiers travaux en juin 2021 et un outil qui a commencé à tourner 12 mois plus tard. L’entreprise a donc vu le jour dans un contexte rythmé par la COVID, le retournement du marché du bio et la guerre en Ukraine. Le tout a entraîné des coûts supplémentaires, des retards de livraison sur nos équipements et un verrouillage de la GSS bio au moment de mettre nos produits sur le marché. Il a fallu dérouler notre business plan sur plus de temps pour surmonter ces difficultés mais nous avons eu la chance de pouvoir compter sur des partenaires forts et audacieux qui adorent le projet et nous ont soutenus dès le départ, à savoir Léopold, Satoriz et So.bio.
Par ailleurs, même si la production agricole et sa transformation font partie de la même chaîne alimentaire, ces maillons sont dans les faits assez déconnectés. Marier la ferme, le monde du triage et les ateliers de transformation n’a pas été de tout repos. Et c’est sans parler de la fracture urbain/rural : en passant de la ferme à mes réunions avec nos partenaires financiers, je la vis au quotidien et nous avons fort à faire pour réconcilier ces deux mondes.
Cette vocation de reconnexion ne fait-elle pas partie intégrante de votre projet ?
C’est effectivement ce qui nous motive. Nous avons sécurisé nos installations pour un jour pouvoir accueillir le public et conçu les bâtiments pour que les ateliers soient visibles de l’extérieur. C’est coûteux et compliqué mais ça en vaut la peine : quand nous faisons visiter la ferme et nos installations à nos clients ou prospects, le projet suscite l’adhésion chez tous nos visiteurs. Ils découvrent la ferme, les animaux, observent les étapes de transformation et surtout, goûtent à nos produits. On sent même l’émotion que suscite ce modèle.
Cet attachement se tisse aussi avec les consommateurs, qui plébiscitent la qualité de nos références. C’est d’ailleurs tellement vrai que ce facteur semble parler aux clients avant même la valeur bio, écologique ou locale de nos produits. Ces retours consommateurs flatteurs rendent justice aux choix audacieux que nous avons faits pour fabriquer des produits d’exception : moulins à meules de pierre de type Astrié, moules en bronze, séchage basse température, etc… Tous ces arbitrages se traduisent dans la qualité du produit fini.
Pour nos farines, par exemple, nous utilisons des moulins à meules de pierre de type Astrié qui font gentiment rire les meuniers habitués à des débits rapides. En revanche, ils travaillent le grain en un seul passage, sans échauffement ou oxydation, et donnent des farines à nul autre pareil !
En fin de compte, nous avons de nombreuses raisons d’être optimistes. Entre la satisfaction affichée par nos clients, la dynamique à nouveau positive du marché du bio ou encore les gains de productivité que nous pouvons faire, le projet a le potentiel d’être non seulement à l’équilibre mais aussi rentable. C’est décisif car l’écologie ne va jamais aussi vite que lorsqu’elle fait sens aussi économiquement.
💡 L’avis de FoodBiome :
En installant l’usine au cœur des champs pour marier production et transformation à l’échelle d’un territoire, Ecolience offre une solution systémique aux enjeux agricoles et alimentaires en moins de 15 km. Son modèle témoigne des retombées vertueuses dont bénéficie toute la chaîne alimentaire dès lors que l’aval prend ses responsabilités à l’égard de l’amont : en mettant au service des agriculteurs un outil de transformation à la fois adaptable et accessible, il favorise la diversification des cultures et renforce la résilience des producteurs.
Ici, “usine” ne rime pas avec massification et optimisation mais avec juste échelle, versatilité, robustesse et excellence. Grâce à une maîtrise verticale des différentes étapes qui font le parcours du grain, Ecolience se donne la possibilité de jouer non seulement la largeur de gamme mais aussi de piloter finement la circularité de ses activités en faisant de ses coproduits des ressources immédiatement valorisées. Plus qu’un laboratoire, Ecolience a vocation à devenir une vitrine à valeur pédagogique.
Si la rentabilité du modèle reste à élucider, les signaux sont encourageants et permettent d’ores et déjà d’envisager sa duplication dans d’autres territoires. Affaire à suivre.
