Entretien avec Arnaud Watine, co-fondateur de Kuupanda.
Bonjour Arnaud, cela fait maintenant plusieurs années que nous vous suivons en tant qu’investisseurs avec FoodBiome. Nous avions d’ailleurs publié un article sur Kuupanda en 2022 (lien vers l’article). Depuis, beaucoup de choses ont évolué, pourrais-tu nous recontextualiser brièvement ce qu’est Kuupanda aujourd’hui et nous partager les grandes évolutions de ces dernières années ?
Oui, avec plaisir. Depuis 2022, il y a eu pas mal d’évolutions, à la fois sur le produit mais aussi sur notre façon de nous développer.
Aujourd’hui Kuupanda, c’est devenu une suite logicielle complète pour les producteurs qui gèrent eux-mêmes leur commercialisation. C’est un outil tout-en-un qui leur permet de tout faire : vente, facturation, communication, gestion de site, etc.
À l’époque, nous étions autour de 500 producteurs, aujourd’hui, nous sommes à plus de 2000, nous avons pu passer un premier un cap. En 2022, nous comptions un peu trop sur le bouche-à-oreille. Aujourd’hui, nous avons amorcé une stratégie commerciale plus structurée, avons recruté et surtout, nous nous appuyons maintenant sur une logique de partenariats solides avec des acteurs comme les chambres d’agriculture, le réseau Bienvenue à la ferme, et des acteurs comme Groupama…
Faire entrer au capital un grand groupe comme Groupama, c’est souvent une étape majeure dans la trajectoire d’une startup. Était-ce la voie de développement privilégiée ? Est-ce que cette décision a été évidente à prendre ?
Oui bien sûr. D’abord, c’est important de préciser qu’il ne s’agit pas de Groupama national, mais bien de Groupama Rhône-Alpes Auvergne, une caisse régionale. C’est essentiel pour comprendre la logique de fonctionnement du groupe. En fait, Groupama fonctionne de manière très décentralisée : le national donne une vision globale et des lignes directrices, mais chaque caisse régionale a son propre pouvoir de décision sur des actions concrètes à l’échelle du territoire.
Cette levée de fonds avec Groupama Rhône-Alpes Auvergne, c’était la suite logique de notre relation. Nous travaillons avec Groupama Rhône-Alpes Auvergne depuis presque trois ans maintenant. À la base, nous étions partenaires sur le projet « GranVillage », qui visait à connecter producteurs et consommateurs. À l’époque, nous intervenions d’abord en tant que prestataire technique, en fournissant l’outil de gestion de vente pour les producteurs. Puis très vite, nous avons aussi pris en charge l’opérationnel : support, commercial, animation réseau… Les solutions Granvillage et Kuupanda étant très similaires, la décision naturelle a été de fusionner les activités liées à la suite logicielle sous Kuupanda et de maintenir Granvillage en tant que plateforme de mise en relation entre producteurs et consommateurs. Le tout porté par notre entité Kuupanda. La levée de fonds s’est faite dans ce prolongement : Groupama Rhône-Alpes Auvergne est entré au capital, mais en tant qu’investisseur minoritaire. Nous restons majoritaires et décisionnaires sur le plan stratégique et opérationnel, et bénéficions de leur soutien, de leur réseau et de leur connaissance du monde agricole.
C’est un projet commun fort, qui s’inscrit dans une logique de continuité. Pour Kuupanda, c’est une vraie opportunité de renforcer notre implantation dans l’écosystème agricole, en s’appuyant sur un acteur aussi historique et structurant que Groupama. Et honnêtement, il n’y a jamais vraiment eu de doute : cette levée, c’était la suite logique de ce que nous avions construit ensemble.
Qu’espérez-vous concrètement retirer de cette entrée au capital de Groupama Rhône-Alpes Auvergne ? En quoi cela va-t-il transformer votre quotidien ou votre ambition à moyen terme ? Quels nouveaux leviers cela vous offre-t-il pour innover (produits, services, tech…) ?
Ce que ça nous apporte, c’est simple : la liberté d’une start-up, la flexibilité d’une petite structure comme la nôtre, avec la force de frappe d’un grand groupe. Nous gardons notre autonomie, nous décidons de notre cap, mais nous avons désormais un appui financier, un accès à un réseau solide et surtout une connaissance du monde agricole à une échelle que nous n’avions pas auparavant.
Comme nous travaillons déjà ensemble, nous savions qu’il n’y aurait pas de sujet autour de la vision, et que ça nous donnerait les moyens de l’amplifier. Grâce à ce financement et ce partenariat, nous allons pouvoir aller plus vite, toucher plus de producteurs, et continuer à faire évoluer notre outil avec de nouvelles fonctionnalités, de nouveaux services, toujours pour simplifier le quotidien des agriculteurs.
Aussi, ce partenariat avec Groupama Rhône-Alpes Auvergne est un accélérateur pour entrer collaborer avec d’autres caisses du réseau Groupama, et sommes en discussion pour travailler avec d’autres caisses : Occitanie, Nord-Est, Grand Est, etc.
L’une des craintes fréquentes pour les startups qui s’associent à de grands groupes est de voir leur mission initiale ou leur stratégie d’impact diluée ou réorientée. Comment abordez-vous cette question ? Avez-vous mis en place des garde-fous ou des mécanismes pour rester fidèles à votre vision et à vos valeurs ?
Oui, c’est une vraie question. Quand nous parlions de cette levée autour de nous, on nous disait souvent : « Attention, quand un corporate entre au capital, ce n’est jamais anodin ». En effet, il faut prendre quelques précautions et s’assurer de faire le bon choix quant au futur partenaire associé.
D’abord, évidemment, tout est encadré juridiquement dans un pacte d’actionnaires, qui protège à la fois les investisseurs et nous, les fondateurs. Nous restons majoritaires, et toutes les décisions stratégiques restent chez nous.
Mais nous avons aussi voulu aller plus loin, avec un contrat de partenariat séparé, spécifiquement entre Kuupanda et Groupama Rhône-Alpes Auvergne. Ce contrat formalise des engagements réciproques, par exemple sur l’animation de leur réseau commercial, des temps d’échange réguliers, des formations pour que leurs équipes parlent de Kuupanda, la mise en avant dans leurs canaux, etc. Et de notre côté, nous nous engageons aussi sur la communication, la présence en salons, des actions concrètes. Même des sujets sensibles comme la gestion des données sont très clairement définis. Nous avons vraiment fait en sorte qu’il n’y ait aucune zone grise, ni sur les responsabilités, ni sur qui fait quoi.
Et au-delà des textes, ce qui a beaucoup compté aussi, c’est la relation humaine. Nous avons construit depuis trois ans une vraie relation de confiance avec les décideurs chez Groupama Rhône-Alpes Auvergne. Ils connaissent très bien notre projet, notre manière de faire, et surtout, ils y croient à fond. Ils savent que ce qui fait la force de Kuupanda, c’est justement notre agilité, notre liberté, notre capacité à innover. Donc à aucun moment, il n’a été question de venir chambouler tout ça.
Que peut-on alors vous souhaiter pour la suite ? Quels sont vos objectifs de développement à 5 ans ?
Plusieurs choses :
- Renforcer notre présence en France.
L’objectif, c’est d’atteindre entre 15 000 et 20 000 producteurs équipés avec notre outil d’ici fin 2027, partout sur le territoire. Nous voulons vraiment construire une communauté forte de producteurs en vente directe, qui maîtrisent leur commercialisation de A à Z. - S’ouvrir à l’Europe, en commençant par les pays frontaliers.
Nous réfléchissons au développement européen, là où notre solution peut avoir de l’impact. - Conforter notre outil comme une référence et se positionner comme apporteur d’affaires.
Nous continuons à travailler pour que notre outil soit de plus en plus simple, utile, et qu’il rende les producteurs plus autonomes financièrement, notamment en facilitant leur accès à des acheteurs – pros, particuliers, publics. L’idée, c’est vraiment d’être un apporteur d’opportunités pour eux.
💡 L’avis de FoodBiome ?
Alors que de nombreuses solutions numériques cherchent à capter l’ensemble de la chaîne entre producteurs et acheteurs, au risque de brouiller les rôles et de standardiser les approches, Kuupanda a fait le choix se concentrer sur les besoins des producteurs en vente directe et leur offrir un levier pour professionnaliser leur commercialisation. L’arrivée de Groupama Rhône-Alpes Auvergne au capital de Kuupanda témoigne d’une ambition claire : construire une solution, ancrés dans les réalités territoriales, et au service des producteurs.
